不動産コラム

前回のテーマでこれからの中古物件売買に関してはリフォームが重要になってくるということをお話ししましたが、
建材のアウトレット品の需要も多くなってくるでしょう。
今回はリフォームの現場についてお話ししようかと思います。
中古住宅や中古マンションの売買を契約する時にリフォームもお客様から受注することは売買の流れと担当者への信頼感があってこそだと思います。
売買の契約については売買担当者が決済までしっかりと対応するのですが、リフォームの現場に関しては大工さんや職人さんが働くことになります。
売買の契約まで安心して売買担当者に任せていたわけですが、
リフォームが始めると知らない大工や職人さんが自分が取得した中古物件に出入りするとなると突然不安に感じる方も少なくないようです。
この様に不安に思うのは中古物件の売買時よりも既存住宅のリフォームの時の方がはるかに多いことだとも言われています。
しかしどちらにせよ、お客様を安心させるためには売買担当者や打ち合わせ担当者などが、
リフォームの工事中にも出来るだけお客様との接触頻度を保ちつつ、大工さんや職員さんをお客様・お施主様に紹介するなど工夫が必要だともいます。
お客様やお施主様が安心して、工事の出来栄えにも満足していただけると紹介などの新規のお客様の獲得が可能になってくるわけです。
リフォームも手掛ける山形の住宅会社では担当者の接触頻度を増やしたことで、新築もリフォームも紹介が今まで以上に増えたという所もあります。
一度のリフォームで終わるのか、それともリピートや新規の紹介などがあるのかでは雲泥の差ですし、
リフォーム産業ほどリピート客、紹介客の獲得が重要な産業はないのではないかと思います。

今回はこれからの不動産業、特に中古住宅や中古マンションの売買についてです。
今までは中古住宅や中古マンションなどの中古物件の売買に関しては物件を探しているお客様に物件を紹介・案内して契約を結ぶことに重点を置いていた不動産会社が多かったことだと思います。
しかしこれからはただ単に中古住宅や中古マンションなどの物件を紹介・案内するだけではお客様を満足させ、契約につなげることができなくなってきます。
私の友人も大分の中古マンションを探していた時、住みやすさなどを考慮していました。
それというのも中古物件を探すお客様のニーズが変わってきているからです。
確かに中古物件を探すお客様は自分や家族の希望条件を満たす物件を出来るだけ安い金額で取得したいということには変わりはありません。
しかし安くで購入した中古住宅や中古マンションでいかに快適に過ごすことができるかということに焦点が移ってきているのです。
つまり、中古住宅や中古マンションをリフォームをすること前提で物件を探しているのであれば、
不動産会社がどのようなリフォームをすれば快適な生活空間になるという提案ができなければいけません。
私が親交のある大分の不動産会社では、大元が建設会社ということもあり大分でリフォームも請け負っているためそのノウハウを中古物件売買に活かしているようです。
また３月の震災を受けて、今後の金利の動向や消費税率の上昇などを気にする新築希望の方も予算や資金計画の関係上、不動産物件探しにスライドしてくる可能性も考えられます。
新築からスライドしてくるお客様を満足させるためにも快適な空間づくり・リフォームやリノベーションの技術・知識は不動産会社に必須のものとなってくることでしょう。

東日本大震災が発生してからマイホームの取得に関しては後退気味に感じられることがあります。
特に住宅業界は建材や住宅設備機器の不足が懸念されているためです。
工務店や住宅会社も収客数が鈍ることに危機感を覚えているようです。
また新築に関しての動きにブレーキがかかれば、自然と不動産の土地の売買に関しても動きが鈍るものと考えられる所です。
確かに新築住宅の着工件数が減少することは確実ですが、今後の消費税率の見直しや住宅ローンの金利上昇などを考えれば、
もう少しすれば建材や住宅設備機器の供給も安定してくることを加味して新築住宅を建てたい方が一斉に動き出すことも考えられます。
また建材や住宅設備機器が今回の震災を機に便上的に値上げが続くとすれば、

今まで新築で住宅を建ててマイホームの取得を考えていた人達の一部が不動産の中古物件に流れることも考えられます。
中古住宅や中古マンションを取得することのメリットとしては新築で住宅を建てるよりも格段に割安であることと、既存の建物であるために建材や住宅設備機器の不足、値上がりに左右されることがないことです。
ただし中古住宅や中古マンションの購入に関しては震災前までは中古物件＋リフォームと言うのが流行になりつつありましたが、リフォームに関しては今までのようにはいかないことだけは注意したい所です。
マイホームを取得するということは誰しもが夢見ていることなので、今後の中古物件市場は激化するのではないかと考えられる所です。
中古物件を探している人はこの流れにのまれないように今のうちに動きより満足できる物件探しを行いましょう。

前回も３週間前に発生した東日本大震災の住宅業界や不動産業界への影響について考えたいと思います。
今回の震災の発生後から関西のホテルや短期賃貸マンションでの宿泊や利用の申し込みが急増しているようです。
被災地や関東地方の企業が社員を一時的に関西圏へ避難させるためだと言われています。
この様に関西圏へ社員の一時避難をさせているのは外資系の会社や外国人から日本へ来て働いている社員を多く抱えている企業が中心のようです。
また日本に関わらず韓国や台湾などに企業ごと避難する動きも外資系の会社には見られるようです。
また原発の事故に関しては日本よりも外国の方がナイーブになっているらしく帰国する外国人労働者なども多いようです。
日本国内でいえば関東圏では埋め立て地の住宅地を中心に液状化現象が起こり、今後関東圏の不動産物件に価値の下落が考えられることと、
今まで人気だった郊外のマンションとは逆に関東圏の郊外一部の首都圏マンションなどに需要が集中するのではないかとも言われています。
また原発の影響を懸念して関東圏から離れて関西圏の不動産物件の価値が上がるとも言われています。
しかし大きく考えると震災後は外国人観光客などの大幅な減少も考えられるので、住宅業界・不動産業界に続き、観光産業でも影響がみられると思われます。
しかし国内の需要としては住宅業界の不振が大きく影響するため今後の日本経済の立ち直りは国策と長期的な展望を考えなければいけない事は間違いないと言えます。

３月１１日に東日本を襲った大地震と大津波、そして今もなお進行中の原発事故により今後の住宅業界、不動産業界は大きなダメージを受けることになると思います。
まず住宅業界ですが、ありとあらゆる建材は被災地の復興のために集まられることになり、全国的に建材不足となります。
住宅会社は新築の契約を取れたとしても着工ができないという状況ですし、現場では建材の納入がないので大工は仕事すらできない状況になります。
また建材の発注ができるようになっても納入金額が跳ね上がっている状況が続くため、資金や体力のない中小企業ではまともに仕入れができない状況が続くでしょう。
仕入れができたとしても建材の金額が上がりそのためお客様が建てる着工金額も今までよりも高くなるのは目に見えているため今後低迷することは間違いないと思われます。
不動産業界では新築が建てられないことを受けて土地売買も動きが鈍くなることが考えられます。
また戸建ての中古住宅や中古マンションなどの中古物件の売買も最近では購入後にリフォームまたはリノベーションを行うことが主流になりつつありましたが、
今回のことを受けてその流れも止まってしまうのではないでしょうか。
また今後の東日本の不動産物件の不動産の価値は不安定な物として扱われる状況が続くことになるでしょう。
今回の東日本大震災は史上最大の災害と言われていますが、戦後から立ち直った日本です。
この震災からも見事立ち直ることを信じるのみです。

不動産会社が集客を行うため新聞広告の折り込みチラシや自分達でチラシ撒きを行うポスティング、不動産情報誌への情報の記載やインターネットでのホームページの活用などが考えられます。
これらの集客の方法の中でこれから先重要になってくるのが集客用ホームページの活用です。
一般家庭にインターネットが普及し、
また携帯電話も１０人に８，９人が持っていると言う状況に加え、
パソコンよりも手軽な携帯電話で賃貸のアパートマンションや売買の中古住宅や中古マンションを探している方が増えてきているという傾向にあります。
不動産会社や住宅会社もこれからはパソコン用のホームページの他に携帯電話用のモバイルサイトを作って、
不動産物件を探している方達の囲い込みを考えなければいけない時代になってきました。
私の友人も札幌で賃貸物件を探す際に賃貸情報誌は他県では手に入れられなかったのでパソコンや携帯電話を活用していたようです。
またホームページは今まで賃貸住宅や売買物件などの間取りや状況説明などスペックや理論的な男性的目線の情報が多かったのですが、
これからのホームページからの集客を考えるのであれば家計を握る女性目線で賃貸物件や売買物件などの画像などを多くして
「こんな家に住みたい！」と思わせることができるようなサイト・ホームページ作りを不動産会社や住宅会社はしていかなければ
生き残りをかけた集客・見込み客の囲い込みはできないのではないかと言われています。

今回も営業に関してなんですが不動産の営業に関わらず、営業の成果はお客様との信頼関係づくりで決まると言われています。
成果成約に行きつくまでには順番としてはお客様との信頼関係を作り、お客様のが必要とする条件や希望の把握、そして条件や希望に適した紹介や提案、そして最終的なクロージングという流れになります。
今までは物件の見せ方に工夫をして言葉を巧みに操りお客様の反論を交わして契約に運ぶというプレゼンテーションとクロージングに重点を置いた営業手段が主流でした。
しかし最近ではお客様の考えを理解することなどのお客様の立場に立った接客を意識した営業が考えられるようになってきました。
なぜなら不動産情報誌やインターネットなどで不動産に関する知識や情報をお客様が簡単に手に入れられるようになり、賢くなってきたということがあります。
大分で土地を購入した友人もとても詳しくなっていて驚きました。
また不動産会社が以前よりも増えたことによりお客様が不動産会社の取捨選択ができるようになったという背景があります。
物件の情報や不動産の知識がお客様についてきたということはお客様から信頼されるということが重要になってきます。
不動産会社が無理に物件を薦めるのではなくお客様の希望条件を正確につかんむことに時間をかけることが重要になってきます。
物件の案内や無理なクロージングだけでは成果や成約が挙げられない時代になってきていることを理解し、
信頼関係づくりやおもてなしの営業ができる不動産会社が今後生き残っていくことでしょう。

世の中には営業と名乗っている人が多いですが本当の意味で営業ができている人は少ないようです。
賃貸営業担当者が良い物件があれば契約が決まるのに・・・とよく口にするのを聞きますが、逆に言ってしまえばいい物件があれば営業はいらないということになってしまいます。
それなりの家賃設定で、間取りや設備について正確に説明さえできればお客様は自ら物件の契約を決めてくれるはずです。
そうすると必要となるのは案内係と説明係ということです。
案内係と説明係は営業ではありませんよね。
営業として必要なのは専門知識と技術、そして積極的な物の考え方です。
専門知識として不動産の営業はお客様に情報をするのが仕事であって不動産の知識や物件の情報なしではお客様もその物件の良さや他の物件との比較ができないわけです。
次に技術とはお客様のニーズを引き出し、お客様の反論をクロージングに結びつけることです。
またこのテクニックは現場でしか身につけることはできないので経験、場数だとも言えます。
お客様の考えを正確にキャッチできるということも必要な要素です。
また積極的な物の見方ができればお客様の反論や迷いをクロージングに結びつかせることができる訳です。
お客様の様子を伺って難しい顔をしている場合にこの物件ではダメかと感じるのと迷っているようだから背中を押してあげようというのでは結果が明らかに違ってくると思います。
あと営業に必要なものがあるとすれば自分自身に自信を持ってプロとしてお客様に接する気持ちではないでしょうか。

不動産業を営んでいく中で成約率を考えた事はあるでしょうか？
成約率とは毎月の成約件数を来店者数や広告・チラシのからの反響者の数で割った数字のことです。
一般的に１００人の来店者や反響者があれば、そのうちの成約に至るのは約２０人、つまり約２割程だといわれています。
またポスティングなどを行って成約までつながるケースは１万枚配布して１件成約までたどり着けばいい方ではないでしょうか？
単純に毎月１００人集客すれば２０人の成約が取れるというわけでもありません。
店舗や人数など会社の規模によっても違ってきますが、新規で来店してその月に契約ができる人数は２人いればいい方だと思います。
お客様が来店から追客からはじめて打ち合わせ、物件案内を繰り返し、２カ月から３カ月繰り返しようやく契約に至ると言うケースがほとんだと思います。。
言いかえれば２カ月から３カ月の追客の善し悪しでその後の成約になるか、ならないかの結果が出るわけです。
成約率が２割以下の営業マンの場合は追客の方法を修正できれば売り上げが伸びる可能性があると考えましょう。
担当しているお客様が多いからと新規の来店客の追客を怠っていて、それまでの担当客が済んでから追客した時には他の不動産会社で話が進んでいて断られる場合があると思います。
せっかく広告やチラシ・ポスティングから反響をもらった新規客をみすみす逃すのはもったいないことです。
一件のお客を呼び込むのにいくらの費用を使ったかなどを考え直すとしっかりと追客しないということはどぶにお金を捨てているのと同じことです。
見込み客は必ず継続的なフォローすることを会社全体で見直しましょう。